关于电商平台的商家运营管理工作。可能会因为各个平台的业务规模，平台性质，能调动的资源规模而有所不同。但基本思路其实都差不多。总结下来，放在这里和大家共同探讨。

先说我的背景。我是在一家海外的时尚电商公司（B2C）有3年半的女装商家管理经验。公司规模不大，各地的office加起就不到1000人。

商家运营的方式方法是随着业务的发展而发展的。基本可以分为业务起步阶段和业务发展阶段：

业务起步阶段：

这个阶段是业务的起步阶段，商家数量少，业务规模小。招商，告诉商家平台规则及需求，手把手扶植商家成长是重点。

因为是自营性质。跟国内常见的平台型电商不同的是，自营的电商自己会经手更多的环节。比如选品，商品信息内容维护，采购，供应链，库存管理等。都是很费精力的事情。

我是从0做起的，公司没有相关的培训或者经验可以借鉴。也是靠自己慢慢摸索出的。一开始为了业绩，也是不断的堆积商家，堆积商品，和商家也是一对一交流。经过一段时间后，工作量是越来越大，业绩却增长缓慢。

这时候，我意识到应该是工作方法出了问题。然后，开始看一些咨询类网站上的经验，还有一些关于供应商管理，商品品类管理的书籍。找到了一些突破的思路就到了第二个阶段。

业务发展阶段：

首先，对我的商家进行分类分层，建立供应商评价体系。

因为公司是Asian Fashion Online Retailer, 因此，我把商家按照风格分类。大致分为：气质通勤，街头潮流，甜美少女，复古文艺。

接着，从不同维度去建立商家的评价体系，对商家分层。根据销售额，货品质量，新品能力，配合度，供货能力，服务等角度把商家分为头部（10%），腰部（20%），底部（70%）。

不同的商家进行差异化管理。对头部商家，当然会投入很多心力，想尽各种办法让它能保持增速，比如积极帮它争取公司内外的各种营销活动等等。帮它寻找突破点。如，打造爆款，货品风格，选品，定价，上新能力等。对于腰部商家，其实是从里面发现培养更多未来的“头部商家”，为其争取到B类的营销活动。对于底部商家，会多一些规则，新品等方面的指导，还会做一些优胜劣汰的选择。

与此同时，我会根据销售和需求，对缺失的品类和商家进行补充。

面对这么多商家，是要借助一些工具来提高沟通效率的。比如 EDM,论坛，社区。我是成立了商家的群组（the most cost effective way）。在里面分享公司的规则玩法，定位需求，流行趋势，选品策略等等。但是这也会遇到问题，不是每个商家的对接人员都愿意看。刚刚开始的时候，这个群组并不怎么活跃。尤其是一些小商家。这个很能理解，毕竟我现在这家公司在内地不宣传，普通的商家还是持观望的态度。

这时候就需要发挥“榜样”的力量。把头部商家的订单，业绩，成长轨迹发布在群组里。让头部商家在群组里分享他们的成功心得。让其他商家看到，参与进来的确会帮助他们的销售。慢慢的也就活跃起来。

B2C的商家管理

除了以上，B2C的商家管理会把更多的环节拿过来自己做来保障商品的成本和品质，物流的效率以此换得更多的利润，更多的用户。

所以商家管理还要承担另一个很头疼的部分，就是供应链管理。包括商品的采购，物流跟单，库存流转，财务结算。这里面一定要记住2个词，细节和总结。

针对平时在商品进销存工作进行及时的总结，不断输出并更新标准工作流程。

在库存流转方面，要对不同的商品提前备货，热卖的商品要保证商家能持续不断供货，控制各个仓库库存流转。

除此以外，还要配合IT，supply chain team协助提升公司内部的供应链管理系统等。

总结

其实，商家运营的目的很简单，就是提高商家的销售额。需要站在平台的角度上想，怎么有效管理那么多商家，怎么让商家更好的配合平台等。也需要站在商家的角度上想，该怎么选款上新，怎么优化供应链等等。